Starkare offentliga affärer genom förhandling

Offentliga inköp handlar inte längre bara om regelverk och processer. Allt större fokus ligger på affärsmässighet och förmågan att föra konstruktiva dialoger med marknaden. På Västra Götalandsregionen har man därför valt att lyfta förhandling som ett tydligt utvecklingsområde för inköpsorganisationen.Vi har pratat med Mats Löfquist, inköpschef, om varför förhandling blivit en strategisk fråga och vilka effekter han ser framför sig.

VGR utvecklar den affärsmässiga förmågan

Varför är förhandlingsförmåga så viktig i offentligt inköp idag?

– Även om vi är en offentlig inköpsorganisation vill vi, när det är möjligt, arbeta som en privat inköpsorganisation. För oss handlar det om att stärka affärsmässigheten och säkerställa att vi får bästa möjliga utväxling av varje affär.

Ni har valt breda inköpsförhandlingskurser i stället för renodlade kurser i offentlig förhandlingsteknik – varför?

– Det hänger nära ihop med vårt synsätt. Vi ser egentligen inte behov av en särskilt riktad förhandlingsutbildning för offentlig sektor. I stället vill vi höja kompetensen generellt så att våra upphandlare utvecklar ett mer affärsmässigt arbetssätt, oavsett kontext. 

Hur kan ett individuellt utvecklingsmål kopplat till förhandling se ut?

– Ett konkret mål kan vara att respektive inköpare ska bidra till Inköps övergripande mål om en kostnadsbesparing på exempelvis x procent. Det gör kopplingen mellan individuell prestation och verksamhetens resultat tydlig.

Vilka beteendeförändringar vill ni se efter utbildningsinsatserna?

– Vår ambition är att förhandling ska bli en naturlig del av det vardagliga inköpsarbetet. Vi vill att våra inköpare ska känna större trygghet i dialoger, förhandlingar och relationsbyggande med leverantörer.

Vad tog teamet främst med sig från utbildningen via Silf?

– De har fått en djupare förståelse för vad en bra förhandling kräver och vilka faktorer som är viktiga att ha med sig i dialogen med leverantörer. Det skapar en tydligare struktur och medvetenhet i hur man förbereder och genomför sina affärer.

Deltagarnas egna ord:

”Intressant och lärorikt.”

”Mycket bra och effektiv kurs. Bra upplägg med teori och genomgång av viktiga aspekter i förhandling och bra övningar. Läraren med sin utmärkta pedagogik, kunskap och erfarenhet gjorde utbildningen till en minnesvärd upplevelse.”

”En fantastisk bra kurs.”

Mars 2026