Förhandla som proffsen - experternas bästa råd

Förhandlingar sker överallt – i köp- och säljsituationer, i styrelserummet och mellan chef och medarbetare. Men framgångsrika förhandlingar handlar inte bara om siffror och avtal, utan om beteenden, strategi och timing. Vi har samlat tips från Silfs erfarna förhandlingslärare som hjälper dig att nå bättre resultat, vare sig du köper, säljer eller leder.

Experternas snabbguide till bättre förhandlingar

Marie Simonsson tipsar

Marie är en av Silfs populära förhandlingslärare, och har arbetat som chef i Sverige och internationellt och förhandlat som köpare, säljare och chef. Marie är civilekonom och MS.Sc. i beteendevetenskap – ledarskap. Hon menar att förhandlingsresultat avgörs av beteenden och bemötande liksom förhandlarpersonligheter. Numera arbetar Marie i olika styrelser, eller med förhandlingsteknik i allt från utbildningar, handledning till konfliktförhandlingar och arbetsmiljö.

Tålamod - våga ha is i magen

Tiden är din bästa taktik. Tålamod att vänta ut den andra parten ger dig som förhandlare tid att tänka och reflektera. Den som har bråttom eller är stressad tar ofta snabba och ogenomtänkta beslut.

Kunskap – våga fråga

Genom en levande dialog och intresserade frågor under förhandlingen kan du få insikt i öppningar och behov hos den andra parten som du inte har en aning om. Ju bättre kommunikation desto mer kunskap har du att använda under förhandlingen.

Viljan att betala priset

En förhandling innebär alltid ”något för något” tänk noga igenom vad du är villig att byta bort, vad det kostar dig och hur stor nyttan är för den andra parten.  Undvik ”girighet” i en förhandling, båda parterna behöver vara ungefär lika (miss-)nöjda om affärsrelationen ska hålla långsiktigt. Förhandlingen är bara början.

Jan-Åke Björck tipsar

Jan-Åke är en av Silfs omtyckta lärare inom förhandlingsteknik. Han kombinerar en bakgrund som ingenjör och civilekonom med tre decennier av internationella förhandlingar i näringslivet. De senaste 20 åren har han fördjupat sig i beteendevetenskap och mental träning och hjälpt företag att förhandla smartare, tryggare och mer långsiktigt.

Kartlägg behov – undvik ståndpunkter

Gå bortom vad parterna säger att de vill ha, och undersök varför de vill ha det. Genom att förstå behov och intressen på djupet kan du hitta lösningar som skapar mervärde för alla inblandade och samtidigt stärka de långsiktiga relationerna.

Se förhandlingen som gemensam problemlösning

Undvik att fastna i ett ”vinst–förlust”-tänk. Betrakta i stället förhandlingen som ett samarbete för att lösa ett gemensamt problem. Detta synsätt bygger förtroende och gör det lättare att hitta lösningar som alla kan ställa sig bakom.

Skapa flera genomtänkta alternativ

Förbered flera möjliga lösningar innan ni sätter er vid bordet. Testa varje alternativ mot parternas behov och deras resultatpåverkan. På så vis ökar chanserna att nå välavvägda kompromisser som alla upplever som rättvisa och hållbara.

Christian Werngren tipsar

Christian är en av Silfs mycket uppskattade lärare. Han har över 25 års förhandlingserfarenhet både på inköpssidan och i säljande roller. Han har erfarenhet från många olika branscher, organisationer och affärssituationer. Med en passion för att få människor att växa utbildar han både köpare och säljare i bland annat förhandlingsteknik och affärsförhandlingar. 

Känn dina mål – och ta reda på motpartens

Känn till dina intressen och förhandlingsvariabler om mål. Testa dina antaganden om vad den andra har för intressen, förhandlingsvariabler och mål genom att lyssna aktivt med hjälp av frågor, öppna och reflekterande.

Var förberedd – men flexibel under förhandlingen

Vi kan förbättra förhandlingsresultatet genom att vara väl förberedda men det är också viktigt att tänka på att en förhandling som drivs på rätt sätt ger mer information löpande. Var beredd att justera din strategi utifrån informationen du får tag i och kunskapen du bygger under själva förhandlingen. 

Förstå individens drivkrafter i förhandlingen

Tänk på att affärer görs mellan människor, det är personen du förhandlar med. Du behöver förstå vad som driver personerna du möter. Sikta på lösningar som gynnar båda parter. Vinner säljaren månadens säljtävling om du köper över en viss nivå? Kan grundaren sälja företaget dyrare om du betalar mer?

Augusti 2025