Så påverkas inköpare av lockbeten

Resultat och implikationer från studien av Mario Kienzler och Christian Kowalkowski, Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling Linköpings universitet.

Översikt, resultat och implikationer 

Inköparansvar - skyddar inte mot lockbeten

Inköpsbeslut påverkas av många olika personliga och organisatoriska faktorer. En väletablerad försäljningsstrategi som används på konsumentmarknader men även i försäljning gentemot företag och andra organisationer är användningen av lockbeten (engelska: decoys). I samarbete med Silf genomförde vi en studie som undersökte hur lockbeten fungerar i professionella inköpssituationer.

Dessutom undersöktes hur inköparna agerade när de förutom lockbetet även utkrävdes ansvar för att ta det för företaget bästa möjliga beslutet. Totalt ingick 147 professionella inköpare i studien. Förutom att påvisa att ett lockbete påverkar inköpares beslutsfattande så visar resultatet tydligt att en ökad ansvarsskyldighet gör att betydligt fler låter sig påverkas av lockbetet och således riskerar att fatta ett sämre beslut. Intressant nog så skiljer sig inte detta från tidigare studier av konsumenter. Dessutom fann vi inga skillnader mellan mer erfarna respektive oerfarna inköpare.

Mario Kienzler och Christian Kowalkowski
Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling Linköpings universitet.

Läs hela sammanfattningen av studien, pdf. 

Silf Insight

Logga Silf Insight Silf Insight ger dig en blandning av nyheter, reportage, intervjuer och fördjupningar inom inköp, logistik och supply chain. Allt i ambitionen att förstärka och inspirera din yrkesmässiga roll. Läs mer om Silf Insight